信良记李剑：一年融资近2亿，小龙虾供应链三大核心问题最全解读

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2.如何在生产和销售之间找到平衡。   

在2SB（T-Small-Business） 模型中，作为平台型的供应链企业，一端面对的是相对粗放的农业，另一端面对的是数量大、需求不稳定的小店主，所以最难的点是计划和控制，也就是在生产和销售之间找到平衡。 

我们克服这个难点的方式主要有两个： 

第一，有较强的预售、约单或者分发的能力，先集中一部分单量，再去上游集中化生产。   

这一部分对我来讲，难度不大。本身从事餐饮行业多年，一方面积累了很多行业内的人脉和资源，另一方面，了解客户的痛点，也能够找到对应的人沟通。所以约单比较容易。   

2B业务早期核心都是销售，所以创业者对行业的熟悉程度是2B行业创业是否成功的关键性影响因素。     

第二，数据驱动。   

在产销两端，运用数据建立信息化的模型，不断测试两者之间的平衡性。  

这个模型的建立是基于产品的SKU，一般我们每周有一个产销平衡会，预测未来13周（三个整月）生产和销售的情况。 

怎么做预测呢？ 

首先，看基本信息。包括客户需求信息、销售信息，以及产品季节性变动信息等等。 

其次，看库存，还有在途，预测可能在未来一两个月会出现的情况，比如说断货、库存的预警。

如果有库存预警，我们就要及时加大单品销售率，B2B业务是以销售为主导，所以在产销管理上类似快消品。

03 餐饮供应链生意的三个核心问题 

餐饮供应链生意，就是三个核心问题。 

核心一：上游选品。   

要把控好供应链，选品一定要强。 

信良记的选品策略是少量SKU，爆品驱动。  

所以怎么找爆品是一个很重要的问题，主要分为两个阶段： 

第一阶段，依赖创业者的商业知觉和商业经验；   

早期往往依赖创业者的商业知觉和商业经验，找到目标选品之后，再通过数据佐证结论。

信良记最早的爆品小龙虾就是依赖我个人的经验。 

作为一个to B创业公司，虽然市场很大，但是比较难的是找到一个好的突破口。思考之后，我选择从小龙虾切入，这里面主要有三点原因： 

第一，小龙虾是食材里面最大的网红，具有话题性，很容易引起消费者以及媒体的注意，是一个很好的突破口，这是最本质的原因； 

第二，鱼、虾、蟹、贝，这一类生鲜食品供应链本身技术门槛比较高，所以行业准入门槛也比较高。

但是因为有新辣道鱼火锅的经验，我们在调味和锁鲜技术上有深厚的积累，尤其是锁鲜技术，达到国内领先水平。这些优势在小龙虾品类上仍然可以继续得到发挥，增强了我们自身在行业里的竞争力。 

第三，小龙虾这个品类市场规模大，上游产业链分散，专业化程度不高，有做品牌的机会。

所以，基于这三点，我最终决定切入小龙虾2b市场。 

第二阶段，经验结合科学调研。   

公司发展到一定阶段，创始人把个人的经验结构化、知识化，输出给员工，这时候个人的经验就成为了公司的经验。当然，这个阶段也不能完全依赖经验，同时需要结合品牌、市场部门的科学调研，了解市场总量和竞品情况。 

虽然选品流程相对来说更科学化了，但是前端还是依赖经验。 

当然，经验可以提炼出方法论，每个品类的方法论不同，从我们自身的品类来说，主要是看原料。

怎么看呢？有三个维度，第一，客户需求；第二，竞争者水平；第三，自身的能力。 

核心二：中间数据驱动提高效率。     

中间从工厂到客户，这个过程我们内部核心理解就是八个字：“数据驱动，提高效率”，本质上to B公司就是效率公司。   

其中，有两个关键驱动数据。   

第一个数据：资金周转率。  

提高资金周转效率的方式有两种，一种就是加快销售、降低库存，更理想的做预售。小龙虾因为产季时间短，整体供大于求，可以做预售。 

做预售有一个难点是商家的体量规模不同，数据化能力也有差异，很多时候没办法预估需求。

我们的做法是一方面对客户群体分级：第一类，大企业或者连锁企业，需求量大，预估能力也强；第二类，预估能力比较弱，我们对它进行一定程度的赋能；第三类，没有预估能力，需求量也比较小，我们适当帮它做一些预判或者库存。 

但是，因为它生产周期短，你必须要存货，所以每个事情有矛就有盾。

另一种就是用一些杠杆，增加资金使用效率，比如说供应链金融就是典型的杠杆。     

第二个数据：库存数据。   

库存最大的问题是怎么防止有死库存，所以供应链最核心的问题，就是库存关系。库存高了，就是死库存，库存低了，就交付不了。 

大客户计划清晰，可以签半年，甚至全年的合同，处理库存就比较容易。通常认为有挑战的是小客户，但是，我认为小客户处理库存是个模糊概念，如果根据100个小客户，最后你也会评估出来一个数，慢慢这个数字会越来越准确。 

预估的过程也是分析数据的过程，其中有很多重要的参考指标，包括各个客户在不同时期的基础数据，比如说每周进货频次，每月消化量、复购率等。

我们将在餐饮行业多年积累的经验和专业能力，通过数据化、电子化模型的方式呈现出来，帮助客户或者是替代客户分析，客户的需求精准了，我们的效率也就更高了。   

核心三：下游洞察消费者，赋能餐厅。   

如果只是向B端商户销售原材料，不去帮助它们销售到C端，其实也是库存，只不过是存在谁手里的问题。 

存在小商贩手里，他以后就不进货了。所以供应链的核心问题，是协助商家把货卖给C端消费者，让他赚钱，否则生意模型就不成立。 

因此，我们必须对下游经销商、餐厅赋能。 

赋能主要体现在以下三个方面： 

1、帮助商家选品，精准匹配。   

每个品类都有自己的特质，比如说小虾，虽然个头小，但总体出肉率更高；比如说大虾，个头大，也好看，但是出肉率不高。另外，大虾卖得也贵，一斤只有10个，但小虾一斤可能有30个。 

但是由于知识结构的原因，小商家对品类特质不了解，所以选品能力比较弱。 

因此，我们就要赋能这部分小B，引导它正确选品。 

首先，我们在总部先为客户分级；其次，对应客户的级别告诉他两件事情，第一产品卖给谁，第二，你要卖什么；最后，通过一定的话术把合适的产品卖给客户。

2、提供辅助物料。   

我们有十几年做餐饮品牌的经验，面对C端消费者，关于怎么做产品设计，怎么做活动促销，已经形成了一套成熟的体系，可以为小商家做一些赋能。 

3、未来做餐饮学院，提供培训服务。  

未来，我们计划做自己的餐饮学院，为商家提供系统的培训服务，帮助他们通过使用优质的供应链服务提高效率。

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本文转载自：新消费内参 作者：张鑫

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