海底捞心机深！为赚大钱 开始套路客人了！？

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日思夜想，夜不能寐，爱火锅的人，想疯了，馋疯了，甚至还有人做出“出格”的事情。

媒体报道，3月28日，重庆永川一家火锅店被盗。监控显示，一名体型高大的男子在凌晨2点钻进火锅店，对钱财熟视无睹，反而来到了餐桌前，自己动手添好火锅底料，配好菜，还开了一瓶椰汁，抓了许多的猪毛肚和鸭肠，悠闲地吃起了火锅，吃了四十多分钟。让知道真相后的店主哭笑不得。

有人得问，火锅有这么受欢迎？数据告诉你，火锅在中国人心里的分量有多重。

2018年整个餐饮行业收入突破4万亿大关，火锅业市场收入8757亿元，中国人在外面吃饭，有1/4的钱花在火锅上。随着吃货们的消费升级，火锅即将迈入万亿市场的大门。

然而即便是中国人钟爱的火锅，在疫情中也遭遇了餐饮界最大的冲击。

1 整个火锅产业链 叫天不应 叫地不灵  

以前是冬天涮火锅，现在成了火锅被涮。  

不管是头部火锅店，还是杂牌火锅店，实体店业绩是0，疫情期间业绩退到同一起跑线。

如果你以为只是火锅店惨，那就错了！多米诺骨牌效应明显，下游不济，殃及上游。因为火锅业务横跨了三大产业，这种影响更广泛。  

上游是农业。农牧业原材料供应商，提供肉类、蔬菜、面粉等火锅所需原材料。标准化生产，规模化采购，现代化配送。

中游是火锅制造业。火锅调料及火锅料供应商，利用上游提供原材料进行生产，产品供应下游火锅门店，也有一部分产品直接面对消费者。

下游主要是餐饮服务业。火锅门店与新兴方便火锅，面对消费者提供火锅餐饮服务。

所以，一旦下游终端受到影响，必然产生连锁效应，殃及上游供需失衡。

比如说海底捞，那个火锅界的保姆，保姆界最会做火锅的，这次疫情咋样了？

2 海底捞 咋样了？  

2019年大家还不知道有新冠这种病毒的时候，不少公司还在大规模的扩张，这就包括海底捞。

海底捞2019年开了302家火锅店，相当于1.2天就有一家新的海底捞诞生。当年营业收入265.56亿，较2018年同比增长56.5%。

这种增长和海底捞的下沉策略有关。  随着低线城市人均收入的增长，城镇化水平的提高，对火锅的消费需求也随之增加，从而使火锅等餐饮消费行业可以享受低线市场的消费红利。

美团点评出具《中国餐饮报告2019》显示，2017-2018 年，全国火锅门店数二线城市占比提高了0.4个百分点，四、五线城市也分别提高了0.3、0.2个百分点。

疫情下，海底捞挺壮烈，新开的近一半的店，还没运营到一年就遇到了最大的危机，全国累计716家线下门店差不多都熄火了，大家喝起了西北风。  

说到这，还记得那个被董事长“一哭成名”的西贝筱面村吗？他们在国内有376家门店，西贝董事长哭穷的7天后，全国有七八十家银行的支行找上门要借钱给他们，浦发银行给了西贝累计4.2亿银行授信。

海底捞的门店总数量差不多是西贝的2倍，好不容易国内疫情控制住了，海底捞在大陆之外的52家门店“你方霸唱我登场”，又面临停业。

看来，全球化的好处是分散风险，但是躲不过系统性风险的打击，最后海底捞也扛不住了，拿了银行21亿的授信额度。

网上有人说，海底捞扩张的太快，这是他们的弊端，不信看看翻台率都下降了，2019年平均翻台率4.8次/天，较前一年下降0.2个百分点。

什么是翻台率？翻台率=(餐桌使用次数-总台位数)÷总台位数，这个数字越高，说明生意越火爆。

数据的下滑或许是由于新开店铺分流作用导致，或者与因为新开店铺下沉有关，能够维持高速扩张，还要保持高水平的翻台率，海底捞这个下滑水平尚在接受之中。

只要店铺开张收入能够覆盖成本，边际收益仍然在增加，就可以继续扩张，获取更多的收入。  

当然，扩张与布局越大，还是无法避免系统性风险打击。

比如这次全面停业，本来春节期间海底捞可以大赚一笔，现在也无法继续开展业务。

海底捞有10万多名员工，不过目前还没传出裁员消息。

相关报道，自3月12日开始，海底捞已经恢复了621家门店的营业。而2020年有望开1000家门店，这个计划海底捞不打算缩减。

根据国金证券提供数据，海底捞平均一家门店需要投入800-1000万元，300家店铺就是24亿。

2019年末海底捞账面现金22.80亿，此外账面还有2.04亿的应收账款，应收账款主要是支付宝、微信等第三方支付平台结存的待收金额，加上2020年持续的经营现金流，贷款到的投资性现金流，是足够覆盖开店成本的。

种种迹象来看，海底捞虽然受到打击，但是不裁员，能贷款，业务差不多恢复了，真说致命打击还不至于。

3 海底捞啥都有 还掌握了这个秘密   

就是比人家牛！  

2020年1月9日，胡润研究院发布的《2019胡润中国500强民营企业》榜单显示，海底捞以1570亿元的市值，位列第34位。

有人好奇，为啥海底捞能在百花齐放的火锅世界里倩然绽放？  

毕竟，火锅不是只有火辣辣的一锅汤，中国不同地方有不同的火锅。

比如川系火锅、北方火锅、粤系火锅、云贵系火锅、江浙系火锅。全国人民用脚投票，重口味的川系麻辣火锅最被人喜爱。

许多人表示麻辣口味让人欲罢不能，吃完火锅大汗淋漓的感觉真好；还有人说又鲜又辣的食物很刺激味觉，吃了就上瘾。

海底捞走的一条最宽的路，要说它成功，不是靠征服大众味蕾，而是把火锅做成社交。

自古深情留不住，总是套路得人心。  海底捞赋予火锅强社交属性。吃的时候，给你提供保姆式、知心姐姐式服务；如果你嫌火锅等得太久，海底捞可以免费做指甲，做指甲是女性最喜爱的活动之一，海底捞还顺便盘活了美甲店的业务，提供了就业岗位。

然而这些和海底捞背后大强深的供应链相比，就有点“花拳绣腿”了。  

海底捞核心业务背后几乎全是头部供应商。

火锅底料等复合调味品生产找颐海国际采购，颐海国际是海底捞的业务分拆上市；

菜品采购、中央厨房、仓储、物流等全托管找蜀海供应链，蜀海为300多家连锁餐饮旗下2000多家门店供应食材，它的背后还有永辉入股，永辉做供应链是非常强的；

餐厅设计装修由蜀韵东方负责；人员培训有微海咨询。微海咨询对海底捞提供招聘、员工培训等服务，也对外向中小规模餐饮企业、连锁服务业提供咨询、员工招聘、人员管理、员工店长培训等服务，并对外开设总裁培训班，此外还垂直于餐饮服务行业，开发了企业内部学习共享平台。

海底捞定制餐饮软件管理系统由红火台网络科技提供，用友网络在背后持股51%……

供应链打通，标准化的火锅连锁运营体系就可以建立起来。火锅行业分散，就是因为标准化程度低，因为成本与供应链管理的缺点，无法通过复制粘贴形成规模效应。

有了一体化的供应链之后，能够平滑市场食材价格波动带来的风险，以及把控原材料品质，同时，对上游议价能力能够进一步提高，带动成本降低，毛利增高。

2018年，海底捞的经营利润率18%，九毛九为17.9%，呷哺呷哺17.1%……海底捞的经营毛利率高于行业均值1.1个百分点。

海底捞还有上升空间吗？当然有。  

从海底捞的一、二、三线及以下城市历年来的客单价来看，相差并不多。2018年一线城市客单价106元，比三线及以下城市客单价高14元，2019年一线城市客单价110.1元，比三线及以下城市客单价高15.2元。

之所以差别较小的原因是因为不同城市定价策略的侧重点不一样。  比如说，一些配菜的价格，低线城市较为便宜，例如招牌的捞派千层毛肚在三线比一线便宜21%，二线比一线便宜13%；而低线城市的锅底、主食和饮料等品类价格比一线价格贵，例如三线的山楂乌梅汁比一线的贵 11%，四线的香甜玉米烙比一线的贵29%等。

这说明啥？一线城市对火锅价格不敏感，对酒水饮料价格敏感，低线城市对火锅价格敏感，对周边的酒水饮料价格不敏感。  

通过精准掌握用户画像特征，在菜价上此增彼减，最终将客单价稳定在同一水平。而低线城市客单价偏低还受到新门店开店优惠的影响。

没想到吧，经过海底捞的价格调节，除掉新店优惠影响，低线城市与一线城市火锅消费能力相当，随着开店位置不断下沉，甚至有赶超之势。

因此，海底捞在定价上已经牢牢把握消费者心理，在开店上继续下沉，还能够进一步节省开店成本，提高毛利，目前七百多家门店，数量上并不多。2020年累计要开店1000家，海底捞业绩没理由不涨。

疫情是条河，我在这头，火锅在那头。河水快点退去，让吃货们相拥火锅，相拥毛肚，相拥肥牛吧！

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本文转载自：叶檀财经 宝莲灯

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