路人转化为顾客，开店本质是卖便利服务

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许多人认为，经济学和餐饮行业的关联性不是很强，只因这里面涉及到经济学中的一个供需的关系，因为餐饮行业中比较难产生供不应求的情况，我们称之为供需关系失灵。

在这层失灵关系之上，我们需要思考：为何某些头部品牌做到了供不应求？为何某些品牌会被替代？

这里面涉及到了两个经济学原理：正反馈的价值差异化及市场竞争致使的同质化。结合原理分析，你会发现，餐饮人真正应该思考的是：如何在竞争激烈的市场中做到价值的差异化？

这就需要餐企进行创新来推动发展，这里指的创新，指的不是对产品进行创新，而是创造价值 。这也是经济学中最基础的入门要求。

路人转化为顾客，开店本质是卖便利服务

消费是经济学中的关键因素。 没有消费，就没有经济。

对于老板来说，最简单的经济来自“客户来购买订单”。 因此，如何将路人变成顾客是餐饮业讲经济学的第一个门槛。

此时，您必须考虑，为什么不能成为客户？ 消费如何产生？ 需求基于什么？

以饺子店为例。 顾客吃饺子显然可以解决饭菜的需要，但是他们实际购买的是方便。 例如，制作饺子，烹饪饺子和洗碗都太麻烦了，因此客户要为店家的劳力支付费用。 可以理解，消费者已经花了钱来购买店家的劳动过程，而产品（饺子）仅仅是礼物。

消费的第一阶段不在于消费本身的可见行为，而在于商人简化复杂行为，然后将简化的行为传递给消费者。 例如，如果顾客仅仅由于自己制作或煮饺子太麻烦而去饺子店消费，那么顾客将麻烦转移给商人，这就导致了消费。

便利服务只解决基本需求，还无法产生有效竞争力

麻烦的传递导致消费，这是客户独立消费的原因之一。但是，这种自主消费也是一种“客户自由”。

“顾客自由”意味着为了解决用餐的麻烦，顾客可以食用饺子，米饭和甜点。在大多数情况下，消费者对消费的初衷不是吃什么，而是为了解决消费需求而吃的东西（饥饿）。

这时，企业必须思考：如何产生指定消费？也就是说，在消费的第二阶段，如何在解决麻烦的同时使消费行为也能产生指定的消费？

这个问题也等同于“您必须怎么做”？

进入这一思维阶段后，开设商店将从销售便利性转向销售价值的高层次竞争。

让我们首先区分一下什么便利是毫无价值的（相对而言）。

有两个饺子店，一个去供应商取货（速冻饺子）开店，另一个去饺子开店。

在顾客心中，第一家商店出售便利并解决了饺子沸腾的问题。如果顾客有时间，他们也可以在家煮饺子。在顾客眼中，这家商店的价值在于帮助煮饺子和洗碗。

第二家商店解决了饺子的整个复杂行为，包括购买蔬菜，切碎馅料，做饺子和洗碗等一系列内容。从表面上看，第二家商店的店主看起来很愚蠢又累，但是与第一家商店相比，这是顾客眼中的价值。

为什么在商店最显眼的地方为顾客做饺子？ 这不仅是说我的饺子是新鲜的，而且还告诉顾客：“看，这很麻烦，您认为值得吗？”

此举还告诉消费者：“我们与同行不同。” 而且逻辑需要明确：客户通过商家行为获得的价值识别比商家独立识别（传播）的价值更为重要。

消费者相信才会价值千金。

到店主要目的不是消费，是进行店铺价值的体验

我们还必须注意一件事：客户判断标准不统一。当路人尚未成为客户时，仅仅说产品是好的还不够。此时，我们必须返回除产品以外的其他因素。

餐饮业是产品加服务业。大多数顾客喜欢通过识别商店的业务来判断消费的价值，这也是大多数企业所认可的。

问题是：如果商店的业务正常，那么如何产生一种错觉呢？这时，发生了许多荒谬的行为，例如随机折扣和错误排队。另一个极端是生意不好。节省资源，例如裁员，减薪，关灯，以及不对食物进行预处理。

以上两种行为的缺点是：虚假消费增加了运营成本，同时增加了服务压力，不同的服务标准自然不会留住客人；在另一种情况下，客户可以一眼看出该商店的业务并非如此。好吧，商店也将进入恶性循环，直到关闭。

也有一些商店经营不善，但服务热情过高。例如，当客户到达时，三五个服务员突然聚集在一起，这也使客户感到很大。

除了产品之外，商店应该看起来很有价值并且值得消费。它可以从三个方面开始：第一，视觉识别，不显得昏暗，无精打采，更不用说色彩奇怪胡乱搭配。其次，服务员必须积极，热情，适当地进行沟通，并实现热情服务；第三，环境卫生标准，无异味，桌椅整洁等。

在市场竞争中，当过路人还没有成为客户时，他们会更善于根据外部识别因素判断商店是否良好。只有当路人判断商店还不错时，他们才会进入消费。

竞争的同时，还需注意‘价值递减’的问题

以全聚德为例。早期，全聚德拥有一个历史悠久的知名品牌。它曾经是烤鸭类别中的第一品牌。在其最辉煌的时期，其营业额可谓爆炸性增长。

现在，让我们考虑一下。经济增长与消费增长有关。营业额的持续增长是否等于品牌所促进的经济增长？

从长远来看，黄太吉、西少爷等互联网名人现象级品牌一路高歌猛进，后来在开放市场经济下被后来者抛弃。

由此我们可以认为，品牌与经济发展之间的关系来自其自身价值的持续增长，而不是营业额的增长。

如果品牌方想在市场上生存，就需要考虑市场因素，实现持续的叠加和价值的提升，而不仅仅是考虑营业额的增长。这就要求品牌商继续关注市场趋势。

餐企对顾客要做的不仅仅是服务，还有转化顾客价值

在从路人到顾客的讨论中，上面指出了一个问题：在市场经济形势下，餐饮业者必须继续创造价值以在市场中生存。

持续创造价值的解决方案是继续将路人转变为客户的过程，并稳定客户的思维。同时，客户只有在看到价值后才进入商店。然后，在消费中，商店必须可视化该值，包括触摸，可识别等。

当顾客进入商店消费时，商店要做的就是服务，但实际上，这是价值转换和认可。在这方面，我们将专注于“供应”。

餐饮业的供应通常指生产和销售，客户对供应的关注在于服务和经验。

1）商家方面：生产服务和销售服务

经济来自“展示和信心”。展示是指他人看得见的可见部分，信心是指看得到的价值识别。在展示和信心方面，餐饮服务人员还需要区分哪些是可见的，哪些是不可见的。

例如，如果一家企业使用速冻饺子开了一家商店，则无法显示的部分是购买和前端“零生产”的一部分，而可见的显示部分是煮饺子的过程。洞悉沸腾的饺子是真实的，给客户带来现场生产的信心，这就是商店的价值感。

另一个例子是鼎泰丰的小笼包，这是手工艺的一部分，彰显了鼎泰丰的独创性。此外，品牌口号上还写有一些口号，例如云海美食的“不滴水的汽锅鸡”。

那些了解如何掌握客户心理的人总是知道应该在生产侧显示什么（不应该显示什么），这是供应方确定产品价值的基本操作。

餐饮行业与其他行业的不同之处在于，它更加注重现场体验。因此，销售服务链接的作用是重新强调并证明生产价值。

因此，不要将餐厅消费视为用餐场景，更不要说用餐。进餐/用餐的真正功能是让顾客看到他们应该看到的东西，并加深他们的视野。产品信任。

2）消费者端：生产经验和销售经验

商家更加重视价值沟通，让消费者认识到只有彼此一致，我们才能实现“对供求平衡的信任感”。

例如，尽管麦当劳是快餐，但它也传达了现场烹饪的仪式感。在非高峰时段，麦当劳的生产线总是会不时缺货。停机的根本原因不是缺乏生产力，而是在正确的时间告诉客户：“我的汉堡是在现场烹制的。”

此外，潮汕牛肉火锅强调牛肉的新鲜感，也实现了两端之间的联系。服务端标有标语，体验端使用透明窗口显示真正新鲜的内容。

销售方面的经验更有趣，例如蒸中餐，包括蒸开盖子（菜），现场点火和拍照。

应该注意的是，生产和销售的服务端和体验端必须在感知上保持一致，否则整个过程将失败。

这里的店内消费是经济学的价值转换，也就是说，顾客在商店中消费的每个订单必须能够实现价值输出，一个是收集利润，另一个是顾客满意度，第三是建立声誉。

供应方的价值转换侧重于价值识别，而不是价值传递。简而言之，去商店消费的意义不仅在于让顾客付款和离开，还在于使交流和体验达成协议，实现价值认可而不是洗脑。

店铺价值的来源是需求信心

完成前两点后，您将知道如何解决客户获取和保留的问题，然后对于商店，将完成一个小的闭环操作。

但是从经济学上讲，平台的供应和现有的消费并不是一个闭环，必须考虑需求。有了供应，就可以解决消费问题，而有了需求，就可以解决连续消费的问题。

早期，黄太吉只解决了供需问题，却忽视了持续的需求，从而导致了消费缺口。换句话说，顾客吃饭时突然失去兴趣，然后再也不会来。

对于企业而言，如果不能解决需求问题，那么无论生产力多么强大，服务多么优质以及新产品多少，都无济于事。如果您熟悉经济学，您会发现某些情况下解决方案不错但效果不佳。

1）。从需求方面看，劳动值得吗？

老板想开一家四川饭店。他雇用厨师和服务员并为此付费。

让我们考虑一下。老板付钱给员工。为什么？是因为员工的劳动或时间吗？

传统思路是：老板付钱给厨师，因为厨师可以做饭。但是做饭值得吗？

从劳动性质的角度来看，A花费金钱雇用B，而B支付劳动。这是对等的关系，在经济学上，这不是对等的关系。因为只有供应，却没有需求。

在基准测试方面，老板付钱给厨师不是因为厨师会做饭，而是因为厨师的做饭可以通过客户消费转化为可获利。有了销售，供应就能实现价值。换句话说，如果油炸食品无法出售，该餐厅的供应价值将为零。更明确地说，当老板雇用厨师时，他并不是在雇用烹饪职位，而是因为有能力实现供应背后的需求。

改变思维方式后，我们发现行业中的一些餐厅将员工绩效与客户满意度和产品销售联系起来，使用这种方法可以使厨师，侍应生，商店经理和其他劳工获得更大的价值。

通过实际案例可以得出结论：饭店利润的增加不是生产效率的提高，而是生产效率的提高。

2）谁在握着利益的喉咙？

当谈论没有生意时，大多数人会说服务不好或不好。但是，实际上，有些商店被认为是不好吃但生意很好。

如何很好地服务和如何使人品味高尚并不是行业中的秘密。口味和服务因人而异，并且因商店而异。此外，无论客户的需求和目的是什么，促进消费的途径只有一个：价值。

打个比方，商店很难吃，但是分量大、新鲜又便宜。顾客和商店之间对称的价值点在于解决进餐需求，而不是对美味食品的需求。

除非该商业区中有另一家商店数量大，新鲜，便宜并且解决了美食和生产率问题，否则将替换以前的商店。

收益取决于输出是否大于输入。在价值识别方面，这取决于一个人的产品在市场上的价值有多大？当该组等于或大于商店的生产力时，商店将达到供应超过需求的情况。

简而言之，即使这家商店很丑陋，也有一百个人不追求美食，所以这家商店最多可以卖一百美元。商人必须考虑：这一百个人是什么样的人，他们是否可持续？否则，当数百人流失（例如工厂搬迁等）时，这家商店的收益将为零。

因此，我们可以得出下一个结论：价值实现是指餐厅价值的实现与用户的期望相等或甚至溢出。

什么是价值溢出？顾客付十元钱吃一碗面条，而且大多数只是为了吃饱。如果顾客不仅吃东西而且感觉很好，这就是价值溢出。

经济学赋予餐饮业权力，餐饮业者必须了解消费者行为的模式和真相

实际上，经济学并没有过多地夸奖价值溢出，因为面对人类的需求，价值溢出意味着价值的削弱。商家必须实时了解其价值是否溢出。当溢流过高时，商人必须提高价格。

您知道，经济学一直在考虑如何在客户认可的情况下以更高的价格出售产品。因此，企业必须了解另一个事实，客户满意度来自于价值识别而非价格识别。

那么，价格识别和价值识别之间有什么区别？区别重要吗？

例如，一碗切面的价格为十元，顾客认为市场就是这个价位。这称为价格确认。通过价格识别，可以增加顾客进入商店的可能性（请注意，这只是一种可能性）。

当同一碗切面的价格为十元时，商家显示面粉，面条汤等的价值。高价值的识别可以增加顾客进入商店的可能性。进入商店消费后，顾客感觉到商户不是通过经验来欺骗，这是高级价值识别。

这时，客户不仅愿意支付账单，而且还愿意下次再来，更愿意带来朋友。这就是价值识别的魅力。

再说两句

让我们看一下经济学赋予餐饮业力量的四个理解点：

一个是客户不是在购买产品，而是希望获得便利并为商家的运营复杂性付费。同时，商人的视觉操作越复杂，客户的消费者满意度就越高。

其次，商家的价值展示应运用美学设计思想，知道要展示的内容才能使价值最大化，而生产和消费的展示应等同于客户体验，甚至略微溢出。

第三，客户付出表面上的价格，但实际上付出了价值。价值识别比价格识别“对客户更友好”。同时，商人的经济增长不是营业额的增长，而是感知价值的持续增长。

第四，企业不仅必须做好价值沟通，还必须在消费者方面进行价值认可。

简而言之，经济思想并没有考虑客户为什么付款和为什么他们不付款之间的关系，而是如何使客户继续付款，如何使客户产生裂变，如何使客户认识到商人赋予的价值，包括如何被顾客认可接下来卖出更贵的菜。

将经济学应用于餐饮业可以概括为一句话：老板卖的不是菜，而是价值。

只有确定了价值，才能实现经济价值的识别和价值的转换。

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本文转载自：餐饮百家

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