探秘:南京张公馆火爆之谜

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　　孙正林：“知味”服务，上菜有道拼文化

　　“如果一个店里，人人都懂菜，人人都会说菜，这将是很可怕的。”孙正林说，现在餐饮很多的问题在于很多直接面对客户的服务员并不懂菜，而他们又是引导消费的第一群体，把这部分人培养成“销售员”，这才是很多店火爆的原因。而张公馆恰恰在这方面做得很极致，这也是张公馆火爆的原因之一。

　　上菜有序，菜品铭心

　　一顿饭下来，如果能让客人记住几道菜，这就是餐厅很大的成功。就现在来看，张公馆的上菜流程是，虾类——炖盅类——鱼翅辽参类——炒(烧)菜类——鱼类——时蔬类——大闸蟹类——点心主食类——餐后酸奶(水果)。这里有个有别于其他店的细节，在别家餐厅，上菜顺序通常为大菜压轴，而张公馆是将主菜首上，这也是张公馆菜品吸引人的地方之一。人们在酒过三巡后通常已经不知道菜品味道，而将特色菜上于喝酒前，既能迅速抓住食者的味觉，让其对菜品产生印象，而且也能贴心地为接下来的“酒场”打下基础，同时上菜的先后还会根据味觉的不同程度进行调整，在吃过主菜和素菜后，再上一盘辣菜，能再次刺激食者的味觉，使其对菜品再次产生印象，这样整桌下来，让客人对菜品产生了多层印象，这正是张公馆成功“菜品营销”第一关。

　　菜模达人，故事引人

　　张公馆主打文化菜，而每套宴席也都有一个文化主题，这是根据不同客人进行的不同的DIY设计，每套宴席都有一道主打文化菜，这套菜贯穿整套宴席的始终，其他菜都会围绕这个主题做文章，使整套菜品充满了故事性。但仅仅用心的设计并不一定能让客人有所印象，张公馆每个包房都有一个“菜模”，负责将这些文化植入客人脑中。

　　张公馆的菜模不同于一般讲菜师，他们不仅对张公馆的菜品了如指掌，对每道菜的营养搭配及菜价组合也熟稔于心，在进行菜品讲演时，还都有一套特有原则，不但将菜品故事讲得生动形象，而且很好地把握着讲解节奏，使整个讲解氛围轻松有趣，舒适有度。这套成功的原则便是“见缝插针，见好就收”。

　　“见缝括针”，服务员要察言观色，在客人交谈空余或者在品尝此菜时方可说菜，充分利用时间和空间。

　　“见好就收”，服务员要有洞察力，讲菜只是为了调节气氛，一定不能影响就餐氛围。如：客人在站起来敬酒交谈时会停此说菜。如果遇到多个文化菜，在上菜的时候只给客人扼要地介绍，一桌有三道以上的可以说三道，后面可以在上菜的时候说：您好领导，您品尝的是本店特色菜，祝您尝此菜快乐每天等类似祝福语。

　　素质销售，潜在营销

　　张公馆有自己的一套创新菜流程，规定每个厨师在一个月内出一定数量的创新菜，这些菜会送给来吃饭的老客人，在经过他们验证后方可进入主菜单。而且张公馆规定，这里的所有员工都是“美食家”，不但对自家菜品会进行定期品尝、学习，还会定期组织到别的餐厅进行试吃，感受。张公馆注重培养每一个员工的美食品鉴水平，“只有自己知道什么好吃，才能把最好的呈现给客人”，这是张公馆的理念。如此练就的“菜品销售”，美食推荐，常常令食客折服。

　　对于客人来说，进入餐厅有一件头疼事，点菜。菜品“无特色”，价格“不合理”通常成为客人点菜后的问题，而事实上，他们需要的是一套完整设定的菜单。张公馆针对每个包房的客人的需求事先设定好3套菜单供客人选择，但这并不是直接呈现在客人面前，而是记在服务员的心里。当客人点菜时，服务员就按照心里设定好的菜单组合进行推荐，如果客人不满意，再进行其他菜品推荐，但是整套宴席的总价位一直没有脱离这套“大菜单”，表面上是客人根据自愿在点菜，实际上根本没逃出餐厅的“手掌心”。

　　当然，成功不能只靠这些营销手段，抓住食者的心，最重要的还是让客人真正爱上这里的菜。高端的定位并不影响张公馆菜品的“亲民”。这里主张的是“妈妈的味道”，很多食材来源于民间，烹饪手法也都是“家常”的底子。例如从农村搜集的红薯干子做的红薯干粥，家养的鸡做的鸡汤小馄饨等，吃多了大鱼大肉的现代人，更怀念这种儿时的温暖回忆。

　　除此之外，在客人用餐之后或喝酒时会赠送店里特制的酸奶或者护肝茶，这样温心的服务通常会让客人产生一定的感动。

　　陈佳：员工无底薪，挣钱“跑”起来

　　在张公馆，每个员工都充满了激情，厨师在“跑”着，传菜在“跑”着，连服务员仿佛也做好了“备跑”姿势。这是因为，张公馆，谁快谁拿钱。

　　张公馆实行的是“员工无底薪”。这里从前厅到后厨都没有底薪，员工工资实行的是提成制，也就是点一道菜，服务员和做此道菜的员工每人提相应的钱。即使是传菜员，同样实行“提成制”，按照传菜员跑的次数，跑1次得到一个纸条，算一次提成的钱，这样全民“提成制”，充分调动了员工的工作积极性。如果想挣钱，卖出菜再说。

　　但这同时出现一个问题，如何均匀分配菜品提成?所以需要科学点菜法，张公馆规定的是，每个厨师只有6道主菜的权利，剩下是6道备菜，而这6道主菜是可以有提成的，剩下6道并没有提成，有了这一套的科学点菜法，就能保证了公馆菜品的均匀分配，共同提成。

　　张公馆文化菜之

　　公馆人生(公馆蜜制鲜人参)

　　服务员解说词：此菜——公馆人生，选用鲜人参加蜂蜜等蜜制而成，色泽宜人，口味独特，具有补气强身，生津益血，安神增智，延年益寿美容之功效。

　　人生就像一首诗，人生就像一幅画，要用自己的双手去描绘最美的画卷。张公馆和大家一路风景走来，是成功也是开始。借此，祝愿在座的领导生活美满，幸福一生!

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