商学院顾问团把脉-金海湖餐厅,“金”在何方?

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　　2　店名做文章，主打湖鲜

　　北京有个旅游点叫“金海湖”，刚听说餐厅“金海湖”这个名字时，我一直在想咱们店与“金海湖”这个地方是否有关系，第一直观印象是做海鲜或者湖鲜的。但翻开菜单，却发现完全跟金海湖的名字联系不到一起，完全是家常菜菜单。但是整个菜谱看下来菜品没有自己的特色，根本不知道主打菜是什么，那么就论家常菜来说，有大鸭梨，金百万为先，我为什么选择这里?这就有一个问题，既然要做金海湖，为什么不拿这个名字做文章，以湖鲜、海鲜为主。主打海鲜的餐厅很多，但是真正作到湖鲜很出名的却很少，既然有了这个名字优势，就应该往这方面考虑。取名“金海湖”，可以做水库鱼，“金海湖的水库鱼”是个很好的噱头，保证好供应链，然后对客人也可打出预定或者限制量的营销手段，再增加其他一些湖鲜，把湖鲜菜作为本店特色推出去会是很大亮点。

　　3　人均100，取消销售团队，考虑外部合作

　　对于这个店，要多考虑40、50的菜，人均控制在100以内比较合适，注意推一些特色酒水服务。针对这个店，没有必要建立销售团队，因为都是以家常菜为主的客户群，而且现在周边的目标客户并没有培养起来，现在应该做的是增加人气，把人引进来。可以考虑与外部合作，周一与周五做散客，周六，周日补充婚宴菜单，可以考虑与婚庆公司合作，也可以挖掘下周边旅游资源，与旅行社考虑合作。

　　孙立新建议：

　　1　菜品标准化

　　对于刚开业的餐厅，很重要的一点就是要保持菜品质量的稳定性。现在餐厅已经作了几次调整，口味一直在发生变化，这使得根本不能培养起稳定的顾客群，尤其菜品时好时坏现象严重影响顾客对餐厅的信任度，所以保持菜品出品稳定性是餐厅首要做的。这可以采取菜品量化的手段，虽然大多都认为中餐很难量化，但对于比较常见的家常菜量化是绝对可能的，那些以“宫保鸡丁”，“水煮鱼”出名的店就是例子。

　　2　调整菜品线，增加“提价”菜

　　现在菜单上有各种菜系的家常菜，川菜，湘菜、京菜……但是却没有真正能“提价”的菜，这就直接降低了餐厅的人均消费，而且各种菜系中应该作为的一些经典保留菜也没有，譬如说湘菜中的甲鱼，这种可以提价的菜就应该特别突出，可以从湖南挖一个专门烧甲鱼的老师傅，让他在店里只烧这个菜，把菜做正宗。另外，在家常菜的基础上要多增加几条产品线，可以加一个胶东海鲜，跟店名契合，再加一些特色主食线，譬如武大郎烧饼等等，要注意把市面上比较流行的产品搬到这个店里。

　　3　主业延伸

　　一个店的店名很重要，跟一个经营者的经营思路是直接挂钩的。这个店叫“金海湖”，品牌拓展性很强，是个很容易包装出去的店，要加大品牌意识。从“金海湖”着手，可以做一系列品牌包装，例如服务员服装，餐具，菜谱、一些装饰盒等等都可以做金海湖的logo，除此之外，可以作一些主业延伸，譬如主打“金海湖大鱼头”等一些金海湖湖鲜产品，形成一种产业链条，这是日后店做大的必然考虑。

　　张汉东建议：

　　1　中高端定位，适合做甲鱼

　　虽然是家常菜，但也要控制好中高端的消费档次，现在的菜单来看，没有高、中、低档的划分，应该加入一些高档粤菜或者淮扬菜，提升一下菜品档次，才能与现在的环境匹配。针对这个店，最适合的是做甲鱼，这比较适合中高端消费群，而且比较有特色，区别于鲍鱼、鱼翅充斥的高端市场。

　　2　人人都是销售高手

　　对于销售团队的建立，建议人均200以上的可以建立，200以下的不需要建立，但是却可以采用一些方法，让每个人都能成为销售高手。最好的方法就是提成制，譬如这时主推某个菜品，规定推出一道提成10元钱，这个菜肯定会被卖疯，但是需要注意的是，提成是把双刃剑，切忌因为过于推某道菜而让客人产生反感，所以在设计菜品时一定要注意，要多设计几道，而且菜品一定是价位较高的特色菜，最好有一定文化包装在里面，让客人产生兴趣。另外对于提成的发放，要遵循当天发放的原则，当时激励要比月底统一发放效果好。除此之外，在提成分配上，一定要职位越高，提成越低，职位越低，提成越高。因为企业流失的往往是低收入的员工，而不是高收入的主管，尤其是对餐饮企业更是如此。

　　店方反馈：

　　几位专家意见比较中肯，下一步首要调整的就是菜品，应该与店名挂钩，做出菜品特色，还要多增加几条产品链。除此在人均上准备控制在100左右，增加“提价菜”。在人员配备上，不再建立销售团队，准备采取提成制，建立人人销售模式。目前首要做的还是“求存为要”，在不添加任何成本的情况下，进行一系列调整。

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本文转载自：烹调知识·名厨

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