看人家怎么卖麻辣烫发大财的

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改革开放30年后的今天，我突然发现有一种现象：一个公司白领的收入可能真的比不上一个卖麻辣烫的！而且就在昨晚，一个不怎么起眼的麻辣烫小生意居然让我学到很多很多！

我在北京的一家合资公司上班，由于工作的原因，经常会加班到晚上一两点。经过一天的劳累，有时不得不买点夜宵充饥。就在昨天晚上，我下楼买夜宵时，忽然发现公司楼下的一个小推车卖麻辣烫的生意特别好，一个小小摊位跟前居然围满了人，我忍不住好奇也插了进去。卖麻辣烫的人是位40岁左右的中年人。

等轮到我的时候；我才发现为什么这家麻辣烫的生意这么好！原来北京卖麻辣烫大都只有1种汤底麻辣口味的，而这位卖麻辣烫的老大哥却有2种汤底（1种是劲爆麻辣口味的；1种是营养骨汤口味的），而且每种汤都还能喝，只要多加5毛钱就能为你做一份红汤面或者骨汤面，真实惠。而在其他家，就是买一袋方便面至少也要1块钱。出于好奇心，等这位卖麻辣烫的老大哥稍微空闲的时候，我找个机会和他聊了起来。

“师傅，别人卖麻辣烫都是1种汤就够了，为什么你卖2种汤，加5毛钱还可以吃碗面呢？”我好奇的问道。（妈呀，他完全把沃尔玛这个零售巨头赚钱的秘诀领会的如此精深啊！沃尔玛能横行全世界的原因是什么？产品丰富且价格低嘛！这个麻辣烫生意虽然不比其他家的便宜，可是他多加了1种汤，丰富了产品口味，更能满足顾客的需要哦；另外只要多加5毛钱就能吃上一碗热呼呼的面，实质上是从另外一种形式上降低了价格。由于面条是大多数人都喜欢吃的主食产品，原材料相对低廉，并且市场供应稳定，所以想拼命压低原材料的成本几乎成了不可能，一般人总以为，在一个相对成熟的市场要想比别人多赚钱，就得减少成本，而这位师傅巧妙的做法完全是加量不加价嘛！）

师傅看了我充满疑惑的眼睛，热心的回答起来：“我在这附近卖麻辣烫已经半年多了，很多晚上加班的人都喜欢吃我做的麻辣烫，最后熟悉了。我担心他们营养不足，便给这些小兄弟们多加了1种很有营养的骨汤麻辣烫，又批了一些速食面下给他们吃，这样既可以充饥还能增加营养。就这么着，这些朋友以后又常带一些他们的朋友过来吃，开始我一律都不收面钱，他们都不肯还生气，说我做的是小生意、小买卖，非要多给1块钱，其实我批来的面条成本只有3毛钱，最后就干脆一律5毛钱卖！”（服务好老客户、忠诚客户，把他们牢牢把握在自己手里，还能让这些客户带来新的客户！我看所有那些跟客户打交道的业务员都要跟他学一下了。）

这个卖麻辣烫的老大哥开始用牺牲自己一部分的利益为代价，满足了顾客潜在的消费需求，不但扩大自己了固定的客户，还增加了经营利润，不得不让我眼前一亮；仔细打量他一番。虽然带着围裙；但是他衣着牛仔！虽然说不上特别干净；但是整体感觉很整齐！远比很多卖麻辣烫的给人以舒服的感觉。（这不就是传说中的AM吗，即appearance management形象管理。对于市民来说，一个小吃摊位缴不缴税不是关键，什么是关键？对，卫生！怎么体现你做的麻辣烫比别人卫生啊，首先得把自己形象弄好，如果人都是邋里邋遢的话，谁还会觉得你做的麻辣烫是卫生的呢？！）建议他把衣装打扮收拾得更加利落一些，突出外貌形象上的那个干净整洁，虽说不用穿多么高档的衣服，但是永远是干干净净的就好。

“增加一种汤，多下一碗面。您的收入多会增加多少啊？”我充满疑惑的问道：

师傅又笑着答道。“一份面大概3毛多，一份汤不到2毛，成本是增加了很多，但做的是附近熟客的生意，这些熟客又不断地介绍新顾客。成本虽然是增加了，但毕竟薄利多销了嘛，单个我是没赚多少，而且做面条基本上是不赚钱。但是我卖的麻辣烫的数量肯定比原来多嘛！那么赚的也肯定比原来多了啊！” （师傅简单通俗的解答让我豁然开朗，比以前听所谓销售大师说的能接受多了！记得某个营销界的权威在一次讲座中揭密了沃尔玛赚钱的奥秘时，讲了一个颠覆性的观念：就是说一个企业的利润不能完全只看利润率或者绝对利润，而是要利润率乘以一个资金周转周期！打一个比方：普通超市投入1块钱可以赚5分，一年可以周转5次，那么到年底这个超市利润就是5分×5=25分；而沃尔玛投入1块钱，可能只能赚2分，利润率低了好几倍，可沃尔玛的资金一年可以周转24次！它的利润是2分×24=48分！！）

没有想到一个卖麻辣烫的老大哥还满满腹经纶，把薄利多销、让利互惠的说法讲得是如此惟妙惟肖、简单易懂，远比大学时代市场营销课的老师讲解要清楚！

“那您一天能多卖多少麻辣烫呀？”

师傅毫不犹豫地说：“多上1种汤再配上1碗面可以比别人多卖了个2、3百串吧！”（你想一个普通卖麻辣烫的，一般一天就卖2、3百串，一串麻辣烫的纯利润平均按5毛钱计算，那一个月的收入大概为0.5×200（300）×30=3000（4500）元，这个收益也只能刚够满足温饱啦。而这位师傅成本上是提高了一些，利润上也降低了一些，但是我们帮他算好一笔帐，他一个月的利润是0.5×400（600）×30=6000（9000）元！绝对比一般白领高很多！并且这笔利润完全可以用于他的生活开支、形象建设、营运设备完善等等，并且还占据了市场！要知道啊，对于成熟的市场，份额就是生命啊！）

6000到9000元，好家伙！看看这些小推车的生意，基本不需要很大的资金投入，居然每天可以获得的收入为200到300元。这样计算下来，每个月收入竟然高达恐怖的9000元！按照下一碗面的成本5毛计算，假设别人那里卖一碗面收费1元，多卖一碗面就少赚5毛钱，但是凭借稳定客源、良好的口碑和薄利多销的原则，在没有固定摊位，没有税收的情况下，这个很普通的卖麻辣烫的师傅一个月的收入竟然比别的麻辣烫摊位高出1500到6000元！更主要的是他没有任何成本上的损耗！要知道一台价值10万元的出租汽车，在使用8年后就要报废！如果再算上出租车的保养成本和上牌费用，一位月收入达到8000元的出租车司机百分百要要在这位月收9000元的麻辣烫师傅面前甘拜下风了。

故事还没有完；师傅下来一段回答让我更加震惊了！当我问完了问题，随口问师傅几点收摊的时候，师傅这样回答我：“还早呢，我来了还不到3个小时。”（此时已经快凌晨12点了，也就是说这位师傅一般晚上9点多出工）

“那您几点回家呢？”

“2、3点钟吧！”师傅非常坚定回答。

“2、3点钟？那附近能下班的人都下班了，还有生意么？”我又抛出一个问题。

“嗨！12点以后你们这些加班的人都走了，我也就不在这里卖啦，没生意！必须得换个地方！你看前面那边不是还有几家歌厅么？我一会去那儿。年初的时候，我就发现那边晚上人特别多，里面的人折腾一晚，出来肯定要宵夜的，我做的这麻辣烫实惠管饱！去了那边后还是会有很多人来买！那边也有不少老顾客呢！”师傅微笑着说。（准确掌握消费者的生活习惯和消费特点，收集信息并总结经验，这些都是一些大公司花费巨额资金所做的市场调查嘛！这个师傅，根据市场信息及时做出相关的销售调整，相当灵活！并且能在第一时间带来收益，我看那些正在销售部门做市场调查的人都得向他学几招了！）

晚上9点出工，凌晨3点下班，没有固定经营地址，每天只工作5到6个小时，每次还比别人少赚5毛钱的师傅，靠着薄利多销，让利互惠，同时根据不同阶层的顾客，制定属于他自己特定的麻辣烫销售政策，月收入最高能达到9000元的强人！不得不让人佩服与欣赏！大家是不是也觉得神奇呢！

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