如何系统化营销中式餐饮

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　　营销目的的误区：

　　大多数酒楼和餐厅都在搞各式各样的营销活动，但活动一般都是临时性的，至于为什么搞营销，目的都很明确，就是为了增加营业额。但营销手段众多，却很少有人考虑到营销手段的选择性与计划性，多数凭借经验选择两种思路，第一个就是：大家都在搞这个主题营销，所以我也要搞（如节日主题营销），第二个是：人气不够就打折或赠送主题营销（新店开业及老店淡季）。最后将营销活动做成了漫无目的跟风似，或是每年例行的走过场。

　　营销正确的目的：

　　不管采取什么样的营销方式，都要考虑到主要目的，要考虑此次营销是为了提升营业额还是提升品牌，是为了品牌自身的防守，还是与其它品牌的竞争，所以目的营销的手段要具有：针对性、计划性、可操作性、持久性及衔接性。

　　一般主要目的有四个：

　　1. 实现餐厅本年的营销目标（主要针对营业额与开店数）；

　　2. 降低淡旺季之间的业绩差距（主要针对火锅及时令主题餐厅）；

　　3. 品牌知名度的提升与拓展（主要针对连锁品牌）；

　　4. 与竞争对手之间的对抗（主要针对餐饮聚集地区）；

　　营销活动制定的时间周期：

　　根据目的营销的五个要素来确定时间。（针对性、计划性、可操作性、持久性及衔接性）

　　1. 针对性：根据本年营业额，并结合公司或餐厅销售目标来制定明年十二个月份的营业额，再针对制定营业额及历史数据之间的差距，来分别决定每月的营销手段及主题；

　　2. 可操作性：提前撰写营销方案，并对其可行性与成本进行调研及论证，以此保证活动的实际操作成功率，并将活动的反馈信息作为今后此类活动的参考数据；

　　3. 持久性：每个活动都会有一个生命周期，我们应该考虑，此活动要对当月整体营业额要有一个持续提升效果，而不是短短的几天；

　　4. 衔接性：我们要考虑到所有活动是否可以良好的衔接，既不能中断，也不能冲突，做到365天，天天顺畅营销的效果。

　　5. 计划性：综合前四大要素的要求来看，我们就不得不将制定计划的时间提前至一年，这样才可以很好的融合，达到第五大要素的需求。

　　综上所述，我们就可以明确的知道，餐饮企业的营销方案应该提前一年做好功课，这样可以实现有计划的调配和采购，达到成本最低化，利润最大化的目标。

　　以上仅仅是常规营销的时间安排，我们还要考虑到紧急营销，如来自社会的热点主题或竞争对手以打压你为目的的营销，因此我们事先最好准备几套预选方案或框架，以免措手不及。

　　营销主题的入手方向：

　　1. 目标营业额的达成营销

　　如果当月营业目标容易达成，那么就要选用常规营销手段，在保证营业额的前提下做到更大的提升；如果当月营业额很难达成，那么就要采取非常规营销手段，来突破营业额瓶颈，所以可以看到在同一个月里，我们是采取哪些营销手段就要根据当时的目标而定，而不是单纯的随大溜的营销理念。

　　例：如在冬季的火锅品牌

　　火锅在冬季属于旺季，如果采取提升营业额的促销手段，在有限人力及场地的情况下，就会得不偿失，还不如把营销重点放在品牌知名度的提升上，提升顾客对品牌的忠实度，以便在淡季争夺仅有的消费者，从而提升营业额。

　　2. 淡旺季的业绩差距营销

　　我想关于旺季如何营销这里就不用多说了，就说说淡季营销的重点，淡季营销是主题餐厅及时令餐厅的瓶颈，这时我们肯定要运用非常规营销手段，与同类品牌竞争，来将有限的客源吸引过来，提升餐厅的人流量，以弥补淡季客源的锐减。

　　例：如冬季的冰激凌店

　　冰欺凌在冬季本是淡季，国际连锁品牌“哈根达斯”也遇到了这个问题，看着火锅的红火，再看看自己的惨淡，实在心有不甘，于是大胆的推出了“冰欺凌火锅”，将冰欺凌放入火锅中加热，再配以各种水果，让顾客就像吃火锅一样用各色水果沾着冰欺凌吃，结果获得了满堂彩，赚了个盆满钵盂。

　　3. 节日及节气的常规营销

　　这个是一般商家都会想到的营销手段，一般都是五一节、国庆节、元旦等，非法定假日如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令如：端午节、重阳节、中秋节、春节、元宵节。虽然大家已经对此营销手段应用多年，但还存在着致命的误区，在这里就不多讲了，后面我们单独阐述。

　　例：小节日的营销（母亲节、父亲节）

　　对于五一、国庆、元旦等大节日，一般大家都是手到擒来，但对于像母亲节、父亲节这样的节日一般就是象征性的营销，甚至干脆忽略不搞，其实这些小节日主要打亲情牌，来增加家庭宴请的数量，从而提高单均。毕竟中国还是一个百善孝为先的国度，存在巨大的市场，也不会亚于春节及国庆，只不过没被重视而已。

　　4. 餐饮公司或餐厅节日主体营销

　　这个是餐厅或餐饮企业自有的节日营销，如新店开业庆典、开业周年庆典或是连锁达到XX家庆典等，目的是借助独有的节日来做文化品牌营销，同时也借题发挥来提升营业额的好方法。

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