今天,你“团”了吗?

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　　今天你是“团员”吗?我们一起入团吧!

　　这个庞大的“团中央”，便是我们的“团购网”。一夜之间，团购风行，餐厅、美容、旅游、房产……仿佛凡是能用钱交易的东西都可以团购起来。而不难看出，作为“团中央”的核心成员，餐饮商家绝对居首!不断刷新的团购信息中，各种餐厅的“折上加折”尤为醒目，而对于参与团购的“团员”们，也是欣喜若狂。但是，正当大家争相抢夺似乎很美味儿的团购馅饼时，有一种声音悄然出现，“团购很美丽，陷阱在等你”，这不仅仅是对消费者，对于餐饮商家，更是警示……

　　现象：

　　或许很多人还记得当年邮购买书的情节，有一个叫做“贝塔斯曼”的读书俱乐部曾风靡20世纪90年代。随后，很多的邮购商家应运而生。时至今日，贝塔斯曼已终结中国书友会，而另一家叫“麦考林”的却发展为集邮购，网购等于一体的零售企业，并在美国纳斯达克上市。之后中国的“后起之秀”们如当当、淘宝……更是以席卷全国之势风靡于亿万网民中间。

　　2010年4月份左右，一种更强大的力量仿佛一夜之间席卷整个网络，让众多网购族们开始疯狂。“便宜了还不够，还要集合议价，争取最低价格!”这就是“网络团购”。

　　而作为团购第一目标大军的餐饮行业，一直是团购网站关注的宠儿，也是团购消费用户关注的热点，但是随着团购网站和团购人群数量的日益壮大，团购这种新生活也开始出现不和谐音，产品货不对板，网站卷款走人，消费难以维权……这些直接影响了餐厅的信誉与品牌。

　　做不做团购?如何做团购?团购，到底是美味的馅饼，还是诱人的陷阱?众多餐饮商家开始迷惑。

　　对于团购这块儿“馅饼”，餐厅何去何从?我们特别邀请了两位餐饮业的专业人士，针对其自身的亲身经验，来谈一谈他们对于团购的观点及市场分析。

　　出场嘉宾：

　　李刚，一坐一忘餐厅老板，对互联网媒体非常敏感，创业之初曾经受益于互联网的力量。团购网出现之初即进行合作，可以称为团购网餐饮方面的第一受益者，对团购持续关注中。

　　张昆，多佐日本料理品牌经理，力图推行团购行为，但由于店里特殊经营情况限制，未能实行，处于如何有效团购的苦恼期。

　　李刚

　　案例接触：最大受益者

　　团购应该是2010年3、4月份的事，当时只有几家在做，“美团，F团、满座”等等，来找我合作的是糯米网的一个年轻的业务员，看着阅历较浅，对于这样一个新的网站我并没有太多关注。但当他说了它幕后的背景后，立马引起我兴趣，它属于千橡互动集团，幕后已经成功运作了人人网，猫扑网等，我毫不犹豫地答应了他们的合作，但是也提了两点要求：第一，“一坐一忘”要成为他们网站餐饮团购第一单：第二，要把他们网站最强的编辑团队叫来一起聊一下。

　　糯米网与成龙影院达成了合作的第一单，“2张电影票+爆米花，24块钱”迅速在网上得到了前所未有的团购疯抢，一天竟然达到了16万单的成交量，这显然成了团购的一个奇迹，而紧接着第二单也就是我们“一坐一忘”的情侣套餐，这对于我们来说是千载难逢的机遇。已经经营了4年的一坐一忘，在大众点评网上的点击率一直是20多万，而就是因为这单，3天时间内过了170多万。第二天店里接电话的小姑娘喉咙都哑了，成交了将近4000单，虽然不能说这给企业带来多大的现时利润，但是品牌的传播率是难以估量的。

　　张昆

　　案例接触：还没决定是否合作

　　我们店本身有个促销模式，就是买券，288一张券，如果买10张会赠送一张，如果超过10张则会打9折。2010年3月接到一个电话，对方问我如果买我们500多张，或者1000多张券，会给他们一个什么样的优惠。如果能增加我们店在网上的点击量，可以怎样合作7如果打到5折，是否可以合作?这种合作模式我们以前并没有想过，对于促销方面，我们一直在做一些线上线下活动，效果不错，知名度也迅速打开了。

　　所以对于团购的模式，我们确有考虑，但并没有涉及，这是由于我们特殊的一个经营模式决定的。首先我们是自助餐的形式，但不同于那种纯自助，我们的人力成本和原料成本投入较大，真正能压缩的空间很小。另外，这还关系到我们很多老客户的利益，我们一直采取的是这种“预存”式消费，如果做团购，那些买了券的客人，心里上会产生很大的不平衡感。而事实上，这种客人才是我们的主要消费群体。虽然我们可以考虑做套餐，但套餐也有一定条件制约，如果我们真做了套餐，那就涉及到零点客人，上菜顺序等问题。

　　我的思考(李刚)：

　　虽然从团购中得到了巨大收益，但是我并没有盲目地继续做团购。首先4000单的定量，我需要花1年时间进行消化。现在我每天会放20个团购左右，拉长时间。这样不但让买团购券的人不会着急在限定时间内必须消费，而因此形成一种消费负担；作为卖方的我们，也不至于要突然应付这么多的团购人群，服务质量或者菜品质量大打折扣。这点对于商家尤其重要，好不容易建立的品牌，很可能就是因为这个“一时”效应而毁于一旦。

　　我的观点(李刚)：

　　现在的团购发展过快，2010年3、4月份才几家网站，而在一个月内就形成了百团大战，现在团购更是递增不减，已经成为良莠不齐的一个局面。这样就出现很多投机商家和投机行为，最后总要有人买单。譬如当时糯米网做的一单游戏币团购，本身300元的游戏币，按照30元卖，迅速聚拢的大笔资金，最后老板关门跑了，这个钱还是得由“糯米网”垫付。这就需要网站在选择商家时要充分考察好商家的信誉度。

　　另外，作为商家自身，也要明白自己的能力。例如刚关门的小曼谷餐厅本身10几张桌子，卖出那么多券，每天即便不做生意，只接待团购，几年也接待不完。商家要对自身的“偿还”能力有正确估计。“太疯狂了不是好事。”作为团购一方的商家尤其需要清醒。

　　我的思考(张昆)：

　　我一直在想怎么把多佐的经营定位和团购很好地结合起来，一旦做了团购，后续问题会很多。我们是一单无限点模式，团购了，我们是否需要控制用餐时间?对于我们这样的定位，餐厅周转率肯定做不到。这样反倒会成为一种“倒吹”现象。

　　另外，事实上，客人已经习惯了这种最高9折的“会员制”买券现象，培养了属于我们的一批客户群，给这部分客人，我们也提供了很多附加值，品牌推广贯穿始终。其实我们做的就是一种“不打折”概念，是一种品质的保证。

　　我的观点(张昆)：

　　现在就团购的时机来说，并不太好。团购刚起步时，对商家的反馈率较大，双方合作有很多共赢的条件可谈。而现在对商家压的折扣太低，并且有很多限制条件。另外，对于有一定知名度的餐饮商家来说，质量和服务是商家的生命，商家关注的始终是回头客，赚的是未来，不应该看中短期效益。相反，对于新开的酒店或位置不太理想的餐厅，但口味质量服务都不错，可以考虑团购合作，引导消费，然后靠自身品质留住回头客。

　　对于多佐来说，现在已经有特定的品质、服务定位，如果做团购，成本压力会很大。这样要么降低成本，要么降低品质，哪个都不是明智之举。另外，自助餐厅成本不可控，可以做一些套餐搭配，但是套餐跟主营方向偏离，对餐厅是一种负担。新店可以试一试，因为新店本身需要一部分宣传费用。另外，多佐定位小众，没有必要往大众方向发展。

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本文转载自：烹调知识·名厨

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