餐饮老板必修课：用户池、获客、留客

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这篇文章适合餐饮新手、对数据敏感度不高的以及脑子里只有一套思维体系的餐饮老手。

今天的关键词是：用户池 。

1  用户池

我们先来做一道算术题：

1、120万--开餐厅总投资

2、12个月--预估收回

3、20%--净利润率

4、50元--人均消费

5、2个月/次--平均消费周期

根据以上5组数据，问：

A、计算出这家店在预估回收期内回收所需要的用户池用户数量是多少？

B、如果每天能获得100位顾客，积累这些用户数量需要多少天？

答：

A、计算出这家店在预估回收期内回收所需要的用户池用户数量是多少？

1）  要在12个月内回收120万投资，需要达成的年营业额=120万÷20%=600万

2）  年营业额600万÷人均50=12万人次/年

3）  12万人次/年÷（12个月÷2个月/次）=2万人

这家投资120万的店如果需要在12个月回收需要的用户池用户数量为2万人。 

B、如果每天能获得100位顾客，积累这些用户数量需要多少天？

2万人÷100/天=200天

如果每天能获得100位顾客，需要200天。 

2   获客、留客与用户池

实际情况会更为复杂。

我们可以把用户池理解为是一个蓄水池。

不仅上方有入水口，下方还有出水口。

我们可以把入水口看成是获得新顾客，那么出水口就相当于老顾客的流失。

那么问题来了：

要让蓄水池最快蓄满水，是入水最大化(获客)更重要呢？还是出水最小化(留客)更重要呢？

我们试试再换一种问法：

什么时候入水(获客)更重要？什么时候出水(留客)更重要？

通常的解题逻辑是这样的：

当入水>出水时，代表现金流为正，不急于打补丁，会优先解决入水最大化的问题；

当入水<出水时，代表现金流为负，水池很容易干涸，会优先解决流出水最小化。

再把这道题带入经营场景时，又多了经营者核心团队这个重要的变量，解题逻辑彻底发生了变化：

优先次序并非取决于场景，而是取决于经营者核心团队的优劣势。

这句话的意思也就是：

经营者核心团队更擅长获客还是留客，就优先采取擅长的方法。

这很像小时候老师说过的一个故事：

如果卢浮宫失火，只允许抢救一幅画，你会抢救哪一幅?

最佳答案是：离门口最近的那一幅 。 

但实际经营中这种回答似乎还不够完整。

如果经营者核心团队擅长获客，那么留客怎么办呢？

如果经营者核心团队擅长留客，那么获客怎么办呢？

这样稍一罗列，就会发现一个冷冰冰的逻辑：

要让蓄水池最高效地蓄满水，入水最大化与出水最小化必须同时成立。  

获客与留客，在经营中缺一不可。 

缺一不可，还可以理解为：

即使是先解决获客，之后也需要提升留客；

即使是先解决留客，之后也需要提升获客。

获客与留客，就像DNA双螺旋结构，互为因果。

留客是内功，需要务实接地气做好体验； 

获客是外功，需要打得一手的营销好牌。

这也代表，做好餐饮，需要内外双修。

一线品牌的创始人，哪一个不是内外双修，既聪明又务实。 

所以干好餐饮，会特别特别难。

3  计算

我们回到上面那个关于用户池累计用户数量的计算题。

在实际情况下，再综合获客与留客，更完整的回答是：

1、  如果每天能获得100位顾客，既不会流失、又保持每2个月1次的消费周期，需要200天才能够攒齐所需用户数量的用户池；

2、  如果加入实际流失率和平均消费周期，比如流失率50%、平均消费频率4个月1次，则积累用户数量需要...

800天。

也就是2年2个月多10天。

相信这个周期会比预想的要漫长地多。

这个周期的长短，取决于最大化入水(获客)与最小化出水(留客)所需的周期。

学习与应用能力越强，周期越短，回收周期越短；

学习与应用能力越弱，周期越长，别说回收周期、打平都会遥遥无期...

根据你的单店投资、预估回收周期、净利润率、人均、平均消费周期后，综合算一下：

1、  你的餐厅的用户池需要多少用户数量？

2、  综合了每天获客数量、顾客流失率和平均消费周期之后，用户池数量积累周期需要多久？

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本文转载自：餐饮投资那些事 作者：阮志勇

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